Stichwort virtuelle Messe: Events ausfallen lassen wegen Corona? Nicht mit SPARTHERM!


Die Hände in den Schoß zu legen und abzuwarten, ist manchmal eine gute und richtige Strategie. Wenn es darum geht, das eigene Unternehmen in einer weltweiten Krise überlebensfähig zu halten, ist handeln der bessere Weg. Das zeigt auch unser Beispiel aus dem ersten TMC LiveTalk: Die Firma SPARTHERM, Hersteller von Öfen und Kaminen aus Melle. Mitten in den Vorbereitungen auf eine der wichtigsten Fachmessen der Branche kam die Nachricht, dass die Messe nicht stattfindet. Daraufhin hatte das Unternehmen eine spannende Idee: eine virtuelle Messe!

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Aber wir lassen Andreas Schönfeld, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing von SPARTHERM einmal selbst erklären:

„Die Mehrzahl unserer Kunden sind Handwerker, kleinere Firmen, die wir über den Großhandel bedienen. Diese Branche ist sehr traditionell aufgestellt. Der Vertrieb funktioniert noch ganz klar personenbezogen. Wir haben in Deutschland ein Team von 13 Außendienstmitarbeitern, die ihre Kunden vor Ort besuchen. Es gibt in jedem Jahr eine wichtige Branchenmesse, das wär in diesem Jahr die Hagos-Börse gewesen, veranstaltet alle zwei Jahre, vom größten Großhändler in diesem Bereich.“

Die Absage 14 Tage vor dem geplanten Termin für diese wichtige Messe war für Andreas Schönfeld entsprechend ein echter Schock: Eine Branche, die vom persönlichen Austausch lebt, die Tradition liebt, die auf Messen noch Aufträge schreibt – sie darf sich auf einmal nicht mehr treffen! Die erste Reaktion von Andreas Schönfeld war entsprechend: Was jetzt?! Dieser Schock dürfte vielen Unternehmen in den Knochen gesteckt haben. Die kurze Spanne zwischen Absage und eigentlichem Termin hatte zudem noch eine weitere, nicht unerhebliche Komponente:

„Alle Vorbereitungen waren getroffen, unsere Messe-Exponate waren gebaut, der Messestand war fertig.“

Aus der Not eine Tugend gemacht

Da stand SPARTHERM nun also, mit großem Invest in diese Messe, quasi auf dem eigenen fertigen Messestand samt Neuheiten, und konnte all das seinen Kunden nicht zeigen. Die wichtigste Plattform, auf der man seinen Kunden die eigenen Produkte zeigt, war verschwunden. Die Chance, Aufträge auf der Messe zu schreiben, war genommen. Aber genau diese Situation war gleichzeitig auch der Ausgangspunkt für die Lösung des Problems. Andreas Schönfeld erklärt das so:

„Dann kam die Idee, da wir ja hier am Standort mit fast 500 Mitarbeitern tätig sind und einige Hallen und Gebäude haben, das Ganze hier bei uns in Melle zu machen: Den Messestand hier in der Halle aufzubauen und hier eine Hausmesse durchzuführen. […] Dann sind wir auf Mirco und sein Team zugegangen und zusammen haben wir diese Story der ‚virtuellen Messe‘ entworfen, nach Vorbildern aus anderen Branchen.“

Mit anderen Worten: SPARTHERM hat aus der Not eine Tugend gemacht. Die fehlende Plattform hat das Unternehmen sich im Internet einfach selbst geschaffen.

Von 0 auf virtuelle Messe in 3 Wochen

Die Idee ist schnell erklärt: Stell dir vor, du gehst auf eine Website, auf der du, ähnlich wie bei Google Streetview, einen Messestand betreten kannst. Immer dann, wenn du an einem Messe-Exponat vorbeikommst, kannst du per Klick ein Produktvideo starten, in dem ein Vertriebler von SPARTHERM dir die Eigenschaften und Vorteile des Produkts erklärt.

Um das zu bewerkstelligen, musste also der 400m² große Messestand aufgebaut werden. Danach wurde der Stand mithilfe einer speziellen Aufnahmetechnik so aufgenommen, dass man sich später darin bewegen kann. Daraufhin wurden alle Messe-Exponate (in unserem Fall 35) per Video präsentiert und ebenfalls eingebettet. Das alles haben wir innerhalb von drei Wochen gemeinsam mit Partnern bewerkstelligt. Warum drei Wochen? Ganz einfach: SPARTHERM wollte seine virtuelle Messe genau an dem Tag starten, an dem die „eigentliche“ Messe, die Hagos-Börse, auch gestartet wäre. Genialer Gedanke, oder?

Wie kommen die Kunden auf die Messe? Und wie kommt der Auftrag zustande?

Die virtuelle Messe selbst war der eine Meilenstein, den es zu erreichen galt. Der andere ist das Vertriebs- und Marketingkonzept, das Kunden zunächst anzieht und später zur Interaktion bewegt. Darum hat sich das Team von der TMC digital gekümmert. Das Projektteam hat die Website aufgebaut und mit dem CRM des Kunden verbunden. Der gesamte Einladungsprozess der Kundenbasis und die Nachkommunikation an die Teilnehmer wurde über ein Marketing-CRM-Tool abgebildet. Gleichzeitig wurde Video-Werbung mit einer persönlichen Einladung von Andreas Schönfeld produziert und in passenden Umfeldern geschaltet. Komplettiert wurde der Kommunikationsprozess durch Suchmaschinenwerbung sowie Display-Anzeigen, die sowohl die Zielgruppe ansprechen als auch Website-Besucher über Retargeting-Werbung auf den Messestand locken sollten. Der entsprechende Prozess sieht, vereinfacht, so aus:

digitaler messestand prozessEs wurden also alle Kontakte des Kunden zunächst eingeladen, danach wurde ein mehrstufiger E-Mail-Prozess durchgeführt, bis hin zur Erinnerung kurz vor Start. Am ersten Messetag gab es zudem eine Besonderheit: Das Vertriebsteam von SPARTHERM stand in den ersten Stunden nach Beginn der virtuellen Messe per Online-Chat für Gespräche und Rückfragen bereit, was von den Kunden sehr gut angenommen wurde.

„Wir haben über den Livechat sogar mehrere Geräte direkt an Kunden verkauft.“

Als Anreiz für die ja eher traditionell und wenig mit Online-Prozessen vertraute Branche gab es zusätzlich für alle Messebesucher einen besonderen Rabatt, analog zu einem Messerabatt, den es sonst auf der Messe gegeben hätte, beim Kauf von SPARTHERM-Produkten. Selbstverständlich erhielten auch alle Besucher später eine digitale Messetasche mit den wichtigsten Informationen, in der sich SPARTHERM für den Besuch bedankt und an die Rabatt-Aktion erinnert hat. Übrigens, du kannst die Website der virtuellen Messe noch immer besuchen: www.spartherm-event.com

Aktuell wird die virtuelle SPARTHERM-Messe auf weitere Länder und Sprachen ausgeweitet.

Die virtuelle Messe und ihre Auswirkungen

Natürlich haben wir es uns nicht nehmen lassen, Andreas Schönfeld nach dem Feedback der Kunden auf dieses neue Konzept zu fragen. Das hat er geantwortet:

„Wir konnten die Ausfälle für die Messe, die live stattgefunden hätte, fast 1 zu 1 kompensieren. Das kann man in diesen Zeiten wirklich als Erfolg werten. Wir wissen ganz genau, welche Kunde die Messe besucht hat, welche Produkte er sich angesehen hat, das ist eine bessere Nachverfolgbarkeit als bei einer analogen Messe. Das war der absolute Kracher in der Branche. Wir sind damit Gesprächsthema Nummer 1, jeder ist begeistert davon. Die Kunden sagen, das war ein absolutes Highlight, sowas kennen sie nicht und haben sie noch nicht gesehen. Es war genau der richtige Schritt, diesen Weg zu gehen, etwas Neues auszuprobieren und auch die Gefahr einzugehen, dass es vielleicht nichts wird. Das Feedback jetzt gibt uns recht. Das ist ganz sicher ein Weg, den wir in Zukunft öfter beschreiten und ausbauen werden.“

Wie Andreas Schönfeld in seinem Unternehmen für die Idee einer virtuellen Messe geworben hat, was er beim nächsten Mal anders machen würde und welche vertrieblichen Auswirkungen die Messe am Ende erzielt hat, erfährst du im TMC LiveTalk.

Aufzeichnung des TMC LiveTalks anschauen:

Die Aufzeichnung des TMC LiveTalk mit dem vollen Gespräch mit Andreas Schönfeld kannst du dir hier anschauen! Fülle dazu einfach das Formular aus und wir schicken dir den Link zur Aufzeichnung zu.

  • 30. April 2020
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